“把客户炸吐为止！”首席券商致歉，却有同行学习…冰山一角已揭开

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“冲不了的，请节后就开始找工作转行，我已经充分做好了心理建设。”

近日，国泰君安证券研究所固收首席分析师覃汉的一段话刷屏。

内容要求团队成员往前冲、干业绩，碾压同行，自己做的报告“要对客户疯狂轰炸”，其中不乏激烈的措辞。

4月6日晚间，国泰君安证券研究所固收首席分析师覃汉致歉。

他表示，日前在内部工作群中，表达不当，言辞过激，激励员工的方式方法简单粗暴，造成负面影响，深感愧疚。对给业界相关同仁造成的困扰和挤占网络话题资源一并致歉。

“狼性”言论为哪般？

在4月4日，覃汉曾在工作群对团队同事表示，“我每天对自己的要求是，发10条以上朋友圈，微信群QQ群转发就不说了，一直要轰炸到微信对我限流为止。”

“必须要疯狂轰炸，一直把客户炸吐为止。”

在曝出的聊天记录中，覃汉他鼓励同事不要怕没面子，积极争取派点，甚至称，“我连微信签名都改成‘请派点支持了’，我都不顾及这些东西了，你们还有啥可怕出丑的？”

据中新经纬，有券商分析师称，业内传闻国泰君安研究所对分析师的考核的确有加压。

此外，在曝出的对话中，覃汉称自己2018年参与评选新财富的时候，单季派点排前五，大概是4.5%-5%之间。

“这个系数代表着分析师的客户佣金占研究所总佣金的百分比，说明覃某很强，相当于一个人贡献了研究所5%的营收。但从对话来看，这两年应该是‘佛了’，没有这么高，现在要继续冲业绩了吧。”前述券商分析师称。

据金融界报道，有部分人士指出，由于2018年，方正证券“吃饭门”引发的丑闻，不少头部券商趁机调整了研究所发展战略、对分析师的定价机制。老牌券商近年在行业内看起来“很佛”。

2021年，国泰君安的分仓佣金为7.57亿元（可以粗略等同于研究所的营业收入）。而国泰君安2021年营业总收入为428亿元，研究所的营收贡献占比仅为1.77％。

券商行业竞争加剧

近几年，尽管券商获得分仓佣金收入不断提高，但随着越来越多券商研究所加入战局，行业竞争愈发激烈。

数据显示，2021年券商行业佣金分仓总收入跃升至222.50亿元，同比增长59.64%。中信证券以16.67亿元领跑行业，稳居第一；长江证券凭借11.81亿元连续第三年排名第二；广发证券取代中信建投成为行业第三，斩获佣金分仓收入11.55亿元。

其中，国泰君安证券斩获7.5亿总佣金，排在第十位。

总体来看，头部券商依然保持领先，但行业集中度有所下降。前十名券商2021年获得的佣金分仓收入共计99.51亿元，占比达44.72%。这一占比较2020年已有所下降，2020年该项数据为45.86%，为近5年最高。

行业集中度下滑背后是更多新锐研究所异军突起。2021年共有24家券商实现基金分仓佣金收入同比增幅超过100%。其中，德邦证券实现基金分仓佣金收入0.69亿元，同比大增909.55%；万和证券、金元证券、开源证券的基金分仓佣金收入同比增幅均超300%。

警惕低水平内卷

本次事件中，固收首席的极端言论，揭开了卖方研究行业内卷的冰山一角。

4月5日下午，浙商证券研究所组织员工学习覃某的这份对话，并要求全所每人写一份至少300字的感悟，在4月6日晚上22:00之前统一发给某位同事汇总。

并提出：“在很多人印象中，一些老牌券商研究所都很佛系，浙商狼性足、天天打鸡血。事实并非如此，当熟睡的狮子觉醒时，我们怎样才有机会？值得全所深思。”

针对这段培训内容，浙商证券称，内容属实，不过这是内部学习交流，希望能够取长补短。

再往前推，今年大年初一、初二卖方排得满满当当的电话会议日程表，以及个别分析师为客户遛狗、接娃、送菜等服务，也曾在业内引发热议。

据券商中国，当前，几乎在所有的券商研究所，分仓佣金及新财富等外部评选排名都是考核分析师最重要的两大指标，而在前几年过度排名化导致排名一度取消后，激励更好、模式更为清晰的外部佣金模式逐渐占据主导。

也因此，在“研究换佣金”的模式下，派点在很大程度上成为研究员个人工作成效的衡量标准，重营销、重服务的风气也弥漫开来，成为卖方“勤奋”与“苦干”的努力方向之一。另一方面，当前卖方研究服务的同质化，也是行业从研究导向转向服务导向的诱因之一。

有业内人士称，以基金公司为例，其所需要的服务包括代销、渠道、固收、场外衍生品、托管等等，而很多券商的发力点只是卖方研究，服务切口窄，自然就会导致内卷。

据报道，越来越多的卖方研究所，开始树立“价值创造”“定价能力”的导向，试图让日益浮躁、娱乐化的卖方江湖回归研究本源。

在此次事件中，华泰证券固收首席张继强表示，这年头缺的不是信息，更不要去人为制造噪音，一定要做对客户有增值的研究。

“我们这行勤奋是基本条件，但咱得把精力用在正地方，光靠刷脸刷屏，无限放大声音，对客户没有意义，自己也很难冷静理性看待市场，长期看不如沉下心来做有价值得研究。”

来源丨中新经纬、21世纪经济报道、中国证券报、证券时报、券商中国、新浪财经、金融界、新京报贝壳财经等

图片来源丨国泰君安证券官网、覃汉致歉信、网传聊天记录、雪球网

编辑丨汪乃馨