远离货运师傅，发力B端社区团购，IPO能成为快狗的避风港吗？

上市会成为快狗打车续命的“稻草”吗？

作者 | 郭佳佳

编辑丨武丽娟

来源 | 野马财经

这几年，同城货运赛道的战火愈演愈烈。

4月24日 , 货运平台快狗打车 ( GOGOX ) 向港交所更新《招股书》。中金、瑞银、交银国际、农银国际为联席保荐人。

快狗打车成立于2014年，隶属于到家集团，其前身为58速运，于2018年8月正式更名为“快狗打车”。此次冲击港股IPO，快狗打车能否获得资本市场的“支持票”？又凭什么冲刺“同城货运第一股”?

活跃司机数量下降

货运平台的背面，是一个个需要养家糊口的货车司机，司机群体对平台的发展起着关键性作用。

《招股书》显示，2019年，快狗打车一度拥有超过27万名活跃司机，但截至2021年年末，这一数字为21.35万。

有着多年从业经验的货运师傅黄友坤介绍，他周围的拉货师傅有干货拉拉的、有干滴滴货运和自如搬家的，但是很少有干快狗打车的。黄师傅称一方面是因为做快狗打车接到的订单少；另一方面是快狗打车脱离了拉货师傅的实际工作需求。

“快狗的司机因为活少，司机就少。司机出来干嘛的呀，司机出来挣钱的。你活少，他就没必要跟你干快狗了对吧。”黄师傅称三年前他曾干过快狗。“拉了三天，就不拉了。因为新司机嘛，给你的活还行，还能抢着。陆续往后干三天就没活了，趴半天。”

黄师傅还表示，干搬家这行的很多都是双账号。例如黄师傅平时以自如搬家的工作为主，当自如搬家没有订单接的时候，会去接滴滴货运的订单。但即便是兼职，他周围的同行也很少有使用快狗打车的。

“快狗打车是直接系统派单，而这个时候有的人可能在干着其他平台的订单，突然的派单就会很不方便。所以大家干脆就把快狗打车给关了。”黄师傅说道。

留不住司机的快狗打车，业绩情况也不容乐观。

《招股书》显示，快狗打车托运订单数从2018年的3240万份，下降至2021年的2840万份，降幅达到14.08%；同期产生的交易总额从33.57亿元，下降至26.77亿元，降幅达到20.26%。

此外，虽然2018年-2021年快狗打车分别实现营收4.53亿元、5.48亿元、5.3亿元、6.6亿元；但期内亏损分别为10.71亿元、1.84亿元、6.58亿元、8.73亿元。短短四年，亏损了27.86亿元。

2018年，快狗打车创始人陈小华曾说：“要有亏两亿美金的决心”。换算成人民币的话，两亿美金大概等于13.1亿元人民币，这意味着，早在2020年，陈小华就已经兑现了自己立下的“旗帜”。

值得一提的是，快狗打车、货拉拉、滴滴货运、自如搬家等一众同城货运平台，本质上都是从货运司机的报酬中抽取佣金“掮客”。

但如今快狗打车显然不愿意再继续扩大亏损，在尽力地增加收入与节省开支。《招股书》显示，2018年-2021年，快狗打车内地市场的平均抽佣率从5.8%增长到12%的高位。

图源：招股书

艾媒咨询分析师张毅介绍，“涨价提高抽佣是增加收入的一种方式，但它绝对不是唯一的方式。这种方式会给予竞争对手机会，同时也会流失合作伙伴，我不建议是单纯用这种方法去提高利润和营收，这并不是一个比较好的方式。”

事实上，快狗打车的抽佣率对比同行也不算太高。据货运师傅黄友坤介绍，在他印象中滴滴货运的抽佣率在11%左右，而货拉拉的抽佣率大概在15%左右。不过，滴滴货运在去年给到司机有不少补贴。

相反，快狗打车总裁何松却在2021年公开反对补贴，他表示：“补贴只是一种阶段性战术手段而非长久之计。”

瑞恩资本相关人士介绍，同城货运行业如果没有特别服务的话，用户忠诚度都不高，基本上谁给的优惠大，补贴高就用谁，和以前的打车软件烧钱获取司机获取用户的道理是一样的。显然对企业来说，大家都在想方设法增收节流，但是节流的话，费用补贴，销售费用又不能省，不然竞争不过别人。滴滴货运2020年6月才开始业务，但发力明显，补贴的越多，越吸引用户，市场份额提升明显。

根据“弗若斯特沙利文”的数据，按2021年交易总额计，货拉拉独占一半的市场份额，快狗打车则被滴滴货运反超，市场份额从2020年的5.5%下降至3.2%，退居第三位。

社区团购的故事该怎么讲？

直接面对个人消费者的C端增长乏力的时候，面对企业的B端就成了快狗打车发力的主战场。

此前，疫情使社区团购和线上买菜成为了新风口，互联网企业如美团、滴滴、拼多多等都抓住社区团购市场的机遇，进入社区团购赛道。在重塑供应链的同时，也孕育出货运需求。

在《招股书》中，快狗称中国内地新兴商业模式的出现将重塑同城物流市场，并以社区团购举例:“社区团购增加了对向当地社区交付货品的物流服务的需求。”

快狗打车的收入主要来源于平台服务、企业服务及增值服务，其中平台服务涵盖货运、快递、搬家；企业服务主要面向大中小企业；增值服务面向生态系统中的参与者。

2018年-2021年，快狗打车的企业服务营收，已经超过了平台服务。快狗打车企业服务占总收入的61.6%、53.2%、54.6%和56.4%，而同期平台服务则占37.1%、43.4%、42.5%和39.1%。

图源：招股书

值得一提的是，2018年，快狗打车前五大客户中的前3家都是共享单车企业，其中最大客户最高时占比甚至高达9.5%。快狗打车做单车调配，将单车运输到制定地点。但之后共享单车行业下行，玩家所剩无几。

2021年，快狗打车的企业客户中，共享单车企业仅剩一家，取而代之的是，社区团购、邮政服务、物流服务等企业。

图源：招股书

2020年，快狗打车正式推出社区团购服务“快狗专送”，合作伙伴曾涵盖盒马、美团快驴、十荟团、每日优鲜、美菜、美团优选、多多买菜等。

去年4月份，快狗打车总裁何松表示，社区团购是一个发展特别迅速、需要全国覆盖，而且对履约能力和履约成本有极高要求的业态，一般小公司没有能力服务好社区团购，这对快狗打车是一个切入计划用车市场的好机会，接下来快狗打车会着力提高以社区团购配送为代表的计划用车业务占比。

不过，垂直细分的社区团购配送赛道十分拥挤。该行业玩家还有申通、滴滴货运、卓鹿、京驿货车等。竞争加剧的同时，同城社区团购配送也迎来大浪淘沙一般的洗牌期。这些竞争对手入局，无疑都给本身经营状况就不理想的快狗打车带来挑战。

出于运营成本考虑，社区团购平台基本上都会保持运力与自身的业务规模相匹配。但是在疫情影响下，业务量经常会出现一些波动。

据北京海豚知库信息科技有限公司新消费分析师张雅坤介绍，“目前社区团购平台会跟一些临时运力平台进行合作。不过最终选择谁，是从成本最优角度考虑的。以上海为例，现在社区配送都是用无人车，美团范围最广，方舱社区高校医院都覆盖，京东、达达是以社区配送为主，也会接方舱的单，另外做的比较好的就是行深智能、新石器、白犀牛这几个公司，都是做无人车物流配送的。”

值得一提的是，目前社区团购行业也进入转型的十字路口。

张雅坤指出，“社区团购行业普遍是30%以上的亏损率，这个看每日优鲜和叮咚买菜财报就知道。大多数玩家最多能够撑1~2年。像拼多多与美团市值超万亿，账面现金充足，背靠上市平台融资渠道通畅，可进行长期持续作战。而小公司，大部分都是炮灰。”

社区团购出现短短一年便由盛及衰，市场人士纷纷质疑其是否会步共享单车的后尘。如此，快狗打车的故事该怎么讲呢？

流血上市，快狗打车在急什么？

四年亏损超27亿的流血上市，快狗打车在急什么？

与安居客、天鹅到家、瓜子二手车、中华英才网、转转、驾考一点通等平台一样，快狗打车也是58系的一员。

两年前，58同城从美国退市。姚劲波急寻下一个出路，旗下业务另起炉灶，并孵化出三支“IPO预备役”。其中，“老大哥”安居客赴港IPO招股书失效；“家政第一股”天鹅到家暂停赴美IPO。快狗虽然资质不算好，但在58系内，却足以被视为最后的荣光。

成立至今，快狗打车总共获得 3 轮融资，淘宝、菜鸟成为股东。截至目前，快狗打车最大股东为58到家，持股比例达50.51%。GoGoVan Cayman（林凯源等股东持股）持股17.58%，淘宝中国持股12.92%，菜鸟持股2.84%。

图源：招股书

虽然三轮融资为快狗打车带来了海量现金，但快狗打车经营活动所用净现金却仍然连年为负。2018年-2021年，快狗打车的经营活动所用净现金分别为-3.8亿元、-4.56亿元、-1.26亿元及-3.59亿元。

图源：招股书

这背后的一个现象则是快狗打车的营销费用居高不下。《招股书》显示，2018年-2021年，快狗打车的销售及营销费用分别为5.24亿元、2.96亿元、1.95亿元和3.35亿元，占总收入比分别为115.7%、54%、36.7%和50.7%。

图源：招股书

与此同时，研发费用却屡屡下降。2018年-2021年，快狗打车的研发费用分别为7633.7万元、6460.4万元、3460.8万元和3474.8万元，占总收入的比重从16.8%下降至5.3%，销售及营销费用几乎是研发费用的十倍。

广告费用在快狗打车未来的规划里面也仍然是一笔大开销。《招股书》中，快狗打车并没有掩饰寻求上市的目的：“借助上市补充资金，以增加用户补贴和广告投放；寻求战略合作、投资和收购，及技术研发投入和日常运营等。”

对此，三车控股集团创始人刘旷介绍，“对于快狗上市，有它的优势，也有不利的一面。其一，当前的资本市场环境并不好，整体估值都不太高；其二，互联网行业也告别了过去的高速野蛮生长期，资本市场对于互联网类公司的投资热度也下降不少；其三，同城货运这个赛道的竞争相当激烈。快狗市场份额相比行业龙头货拉拉还有较大差距。但是当下的快狗又不得不走融资，它需要这笔融资为公司的未来发展持续输血。”

有行业人士指出，如果快狗想要走上正轨实现盈利，就必须要有一群忠实的司机和用户。

而前述在一线的货运师傅黄友坤指出了同城货运存在的痛点。他认为，市场存在恶性循环，快狗打车和货拉拉这些平台上，金杯车也可以接小面包车的活，以此类推，厢货车再抢金杯车的单子，类似于大鱼吃小鱼的性质。

“但是这样就造成了行业乱象，客户想占便宜，司机也形成了讨价还价的习惯，不给加钱就不给你拉。即便是平台上有规范，也解决不了这个问题。客户投诉也没用，好多司机已经想好对策了，你投诉完我这边就申诉，然后司机再问下一单的客户要几个五星好评，分就上来了。”黄师傅说。

智研咨询高级分析师罗智译介绍，“主要是各平台面临的盈利压力加大；一些平台多次融资，部分融资可能进入退出期，存在上市压力。现阶段平台商业模式的问题导致盈利能力偏低，由于之前的跑马圈地与过度营销政策，其总体仍处于亏损这状态，部分平台亟需增强企业的盈利能力。”

“同时货主和司机端对平台的议价能力和影响能力不一，平台只能从司机端入手，增加收入来源。司机数量众多，供给充分处于卖方市场，很容易在信息平台中陷入探底竞价状态。这种情况下，平台可以借助‘优质订单’这种可能不存在或者少量存在的信息，向司机收取会员费、信息费、高额佣金等，这种行为本质上是利用平台具有的‘信息不对称’的优势。”罗智译进一步指出。

一边是B端不强，一边是C端羸弱。IPO能成为快狗打车的避风港吗？你用过快狗打车吗？欢迎下方留言谈谈感受。